¿Cómo vender en crisis?
Les voy a confesar algo, al iniciar este artículo pensé muchísimo en el título, inicialmente se me ocurrió: “Cómo vender tecnología en tiempo de crisis”, pero me di cuenta que esto va más allá, en realidad vender hoy por hoy es más que su significado según el diccionario “dar una cosa a alguien a cambio de una determinada cantidad de dinero”.
“Cómo vender” se convirtió, con el paso del tiempo, hasta en una carrera universitaria; ya no existen solamente vendedores empíricos que aprendieron el método con la experiencia diaria de su trabajo. En el ámbito de las ventas se desarrollan investigaciones y diferentes conceptos para que se apliquen al proceso, pero finalmente lo que todo comercio busca, sea cual fuere su giro de negocio, son los resultados.
En esta época de fácil acceso a redes sociales, estamos inundados de información de todo tipo, la que no sirve para nada, la que nos sirve sólo para pasar el tiempo y hasta una muy útil que nos enseña algo nuevo y nos motiva a aplicarlo en la vida personal o profesional … Así empezó mi búsqueda y afán por entender todos estos conceptos renovados que nos permitan cambiar el proceso de ventas y mejorarlo.
La realidad que vivimos diariamente está llena de frases como estas: “las cosas están muy mal”, “no hay dinero”, “nadie nos compra”, “el futuro es incierto”, “esperemos que bajen los impuestos”, etc. El real problema de la crisis es que se vuelve una tendencia comunicacional y se propaga ese estado negativo posicionándose en las mentes, tornando nuestra labor comercial más complicada de lo que ya es.
Para vender en crisis, lo más importante es generar un cambio: uno que empieza por nosotros mismo; el primer paso es hacer un ejercicio de introspección, un autoanálisis para preguntarnos como hacemos nuestro trabajo diariamente, ser honestos e identificar nuestras competencias y fortalezas, pero, sobre todo, nuestras áreas de mejora; mientras no demos ese primer paso lo que hagamos o leamos no aportará nada a nuestra gestión.
Se han dado cuenta que hay personas que usan cargos con nombres en inglés o el típico Gerente de “Algo”, parece que todos hoy en día ya somos gerentes, pero a la final para los que nos desenvolvemos en el área comercial en cualquier ámbito somos eso: VENDEDORES, y nuestras funciones deben caminar con la crisis y trabajar con ella a nuestro favor.
Considero que el error de los vendedores en tiempo de crisis es, primero desesperarse para luego ir al cliente y simplemente decirle que le compre, claramente al cliente le choca que lo busquen para “venderle”, en realidad lo que debemos es entregar una oferta de valor, que no es más que agregarle una emoción positiva y adicional a nuestra venta.
Una persona alguna vez me dijo: “Nos ponemos a llorar o vendemos los pañuelos”, pues en ese entonces y ahora, yo he tomado mi decisión, voy a vender pañuelos.
Volviendo a las lecturas que les comenté antes, encontré varios puntos importantes que podemos utilizar para mejorar nuestro desempeño.
Comencemos haciendo uso de la tan conocida frase: “el cambio depende de nosotros mismo”:
- Ser positivo: Suena sencillo, pero lograrlo día a día es más complicado de lo que creemos porque es más fácil unirse a la desazón de la crisis que generar un cambio. ¿Cómo logramos que esta positividad mejore nuestros resultados? Bueno, lo primero es dejar de pensar ¿Y si nos dicen que no? Recordemos que el trabajo aquí es convencer al cliente que nuestro producto es necesario, dar una buena impresión junto con el mejor servicio posible. Entonces el primer cambio es ACTITUD MENTAL POSITIVA lo que debemos entender es que marcar la diferencia entre lo bueno y mejor son los detalles como presencia, vocabulario, empatía, respuestas a tiempo, tener argumentos claros y exactos.
Cuando hay crisis en la economía hay tres alternativas: vendemos algo distinto, vendemos lo mismo a otros clientes o aprendemos a vender diferente.
¡Vamos aclarando, esto de la positividad en realidad es un cambio de actitud y sí! Se trata de hasta la manera en que contestamos el teléfono, es sumarle a esta acción una emoción. Puedo en esa llamada preguntarle a mi cliente, por ejemplo, como pasó su fin de semana. Creo que siempre se acordará del proveedor a quien llamó solicitando un precio y recibió además una sincera preocupación o simplemente una conversación agradable. Recuerde, para vender en crisis: a la acción debemos sumar una emoción (algo de lo que se llama inteligencia emocional, pero será tema de un próximo artículo).
Cuando visitamos a un cliente y quien abre la puerta sonríe y nos llama por el nombre, cuando nos dirigimos a la sala de reuniones y a nuestro paso saludamos con todos los colaboradores de la empresa y reconocen lo que hacemos y donde trabajamos, creo que nuestro trabajo está dando resultados.
- Conoce tus clientes no todos pueden comprar lo mismo: Conocer que está pasando dentro de cada cliente nos permite saber cuál es su capacidad y como enfocar nuestro trabajo. No se puede pretender que un cliente golpeado por alguna política fiscal nueva sea prospecto para cambiar de activos, por ejemplo.
- Volver al método del teléfono: ¿En la época de las redes sociales me dices que tengo que levantar el teléfono con cable y llamar? Pues sí, también se vale llamar al celular.
¡Pero sí! Es necesario como revisamos la mentalidad del cliente está crisis y ocurre que si queremos concertar una cita su ¨modo crisis¨ automáticamente bloqueará su intención de verte por que a la final piensa ¨no tengo nada que comprar¨.
Pero al recibir tu llamada no tendrá salida sino saludarte, conversar de la crisis y entre líneas ofrecer que nuevo negocio pueden revisar y créanme, da muy buenos resultados las cosas que puedes obtener por teléfono.
- Conocimiento e información: Un concepto básico en ventas habla de que si conoces del producto al 100% te conviertes en la primera opción de tus clientes. Ellos no te llaman a comprar el producto que vendes, te llaman por algo que no se compra y es la confianza. Debemos utilizar este conocimiento como diferenciador, cuando esto pasa, rompemos la barrera del precio y no es que el precio deja de importarle al cliente, pero ya no es el motivo principal de su decisión. La información y el conocimiento que tenemos son valiosos, y mucho más es aprender a canalizarlos para influir positivamente en la decisión de compra de los clientes.
- Después del cierre:Cuando el vendedor se preocupa y asume al cliente como “suyo” no solo en la preventa y venta sino también en la postventa, deja de ser un cliente ocasional para convertirse en uno regular. Como dicen por ahí, el cliente satisfecho siempre regresa.
Espero que estas líneas sirvan para replantearnos algunos cambios porque creo que todos los vendedores sabemos ya lo que acaban de leer.
Y que nadie diga luego «tienes un trabajo para mi, así sea de vendedor” cuando en realidad el aérea comercial es el todo de un negocio. Si los vendedores cambiamos nuestra mente de crisis a una de actitud mental positiva para vender más, las empresas donde trabajamos lograrán cumplir sus objetivos, mantener y hasta crecer el tamaño de su operación.
Tienes más ideas o sugerencias para lograr superar los obstáculos que la crisis pone en nuestro camino? Cuéntanos tus ideas de cómo vender en crisis en los comentarios a continuación!
Muy importante tu aporte Mati 🙂 , sobretodo porque está basado en tu propia experiencia y no hay mejor enseñanza que la que se transmite como ejemplo de una vivencia propia. Recuerdo que en uno de más trabajos anteriores, el gerente siempre nos decía, «le negocios se hacen por relación de confianza» y nos contaba como anécdota que la noche anterior mientras tomaba unos tragos con amigo suyo en un puesto gerencial de un importante banco, cerró un negocio de miles de dolares al otro día solamente nos quedada armar la propuesta. En conclusión es lo que tu mencionas: ganarse la confianza y hacerse amigo del cliente. Adelante con esas ventas!
Super el artículo , gracias por recordarme que debo seguir con actitud positiva » SI SE PUEDE «
Muy interesante artículo, hoy ante la situación que estamos viviendo a nivel mundial quien está mejor preparado es el que triunfa, y esta preparación va desde una actitud mental positiva, conocimiento exhaustivo del producto y lo más importante el conocimiento de las necesidades del cliente. Para poder llegar a tener su fidelidad y ser siempre la primera opción en la que piense debemos crear en él la confianza y la seguridad de que somos siempre lo mejor, dándole ese valor agregado que todo cliente busca.
Interesante articulo Matilde, hay que recordar que el universo siempre acciona a nuestros pensamientos, si pensamos en cosas malas pasaran cosas malas si pensamos en cosas buenas pasaran cosas buenas, por ende si nos dejamos influenciar por la crisis en nuestros negocios no vamos a vender porque ese estado mental hará que efectivamente no vendas. Todo se trata de estados mentales. Por lo que siempre hay que estar positivo y todos los días estas convencido que vas a vender aunque sea un lápiz, paulatinamente tu fe ira aumentando y solidificándose y cuando menos te des cuenta has vendido mucho. Siempre hay que tener Fé de que lograremos el objetivo
En definitiva, hay que te tener mente positiva al momento de querer vender, comparto esa idea.. y no tener miedo de ofrecer lo que estamos vendiendo.. total tenemos 2 posibles respuestas (SI o NO) así que la probabilidad de ganar es de 50%. gracias por el aporte Matilde.
Un artículo importante y acorde a cada momento de la vida, ya que «la crisis» la vivimos siempre, y los principal es entender que para cualquier momento difícil sea este personal o profesional, el cambio debe ser generado desde uno mismo para poder transmitirlo al resto y obtener mejores resultados, así que con acciones diferentes, reacciones diferentes, y mientras más positivismo y pasión podamos imprimi en nuestro trabajo cosecharemos mejores frutos a futuro.
Maty, muy buen artículo, muchas veces en las labores diarias perdemos frecuentemente la paciencia, una actitud positiva, dejándonos dominar por lo urgente, pero si se trata de marcar la diferencia pues efectivamente trabajar en mejor la actitud, tener el conocimiento de lo que vendemos y un excelente relacionamiento con el cliente nos pondrá un paso delante de la competencia.
Excelente artículo Mati, como dices todo empieza con un cambio de actitud y mente positiva, no debemos enfocarnos en solo cumplir una meta sino en ganarse un Cliente, que sepa que cuando necesite algo va a tener una persona que no solo vende su producto sino que entiende lo que necesita y le asesora de la mejor manera.
Muy buen artículo Mati, realmente creo que a la gente que le va bien en la vida, es la gente que va en busca de circunstancias positivas y si no las encuentran, las fabrica!!
Mati , absolutamente importante tu aporte para estos dificiles momentos , cada uno de nosotros , no solo vendedores sino todos podemos y debemos mantenernos positivos aunque no sea tarea facil , quiero aprovechar este espacio para compartir con todos un ejercicio que alguna ves hice …. Me entregaron un espejo para pegarlo en el monitor del computador con la frase que decia » COMO TE VES TE PERCIBE EL CLIENTE » era casi inevitable al verme en el espejo y leer esa frase que yo no decidiera sonreir y ser mas amable de lo que en realidad queria ser.
Sigamos adelante con la mira en nuestro objetivo.
Gracias Mati por el mensaje tan valioso!!! Comparto cuando menciona que el punto de partida es realizar un ejercicio de introspección para identificar nuestras fortalezas y áreas de mejora; el siguiente paso será tomar acción, buscando ser mejores … persiguiendo la excelencia. Creo firmemente que podemos y debemos diferenciarnos gracias al conocimiento que logremos de los productos y/o servicios que comercializamos, ese conocimiento va a generar confianza en nuestros clientes y la confianza es como el combustible de las relaciones, es la puerta de acceso al trabajo en equipo que provoca sinergia.
Mati muy bueno su articulo , es verdad que es muy importante generar un cambio y hasta se puede decir nadar contra la corriente . Uno debe ser muy sincero con el auto análisis para descubrir nuestras fortalezas para potenciarlas y también importante nuestras competencias para trabajar en ellas . En esos momentos es cuando uno debe ser mas creativo .
Excelentes reflexiones, efectivamente que pasemos por momentos de «crisis» (cambio) no necesariamente quiere decir que nosotros debamos entrar en crisis o pánico… Al contrario, es menester refrescar estos conceptos y buenas prácticas que tienen que ver con lo humano, las cosas simples; ser empáticos, escuchar más, entender a profundidad a nuestros clientes. Aprender más para servir mejor… Dicen por ahí que «la cara del santo hace el milagro»
Un saludo y Buenas Ventas!!!!!
En verdad los resultados que podemos obtener depende de la actitud del vendedor en primer lugar y del mensaje que trasmitamos al cliente.
En este tiempo como dice Mati deberiamos cada uno de nosotros hacer un Foda de nuestra gestion para determinar que estamos haciendo bien,que debemos cambiar y que debemos innovar.
Nuestra acritud debe ser siempre positiva y en cada problema u obstaculo ver una oportunidad.
Es de suma importancia el relacionamiento con el cliente, no proyectar la imagen de vendedor sino de un socio estrategico para su negocio y sobre todo inspirar confianza al cliente.
Y en este tiempo de crisis es importante la Empatia tanto dentro del equipo como con el cliente para enfocarnos en cada necesidad.
Deberiamos enfocarnos en otros segmentos de productos que veamos es factible desarrollar por la necesidad del mercado y la captacion de nuevos clientes.
Como equipo debemos enfocarnos en la vision y en un compromiso de dar mas del 100% de su tiempo y esfuerzo para salir adelante y lograr los objetivos.
Gracias Mati por este valioso aporte para nuestra gestion comercial.
En definitiva, la actitud que tengamos ante los retos es lo que nos hará salir adelante de los retos que se presentan en el día a día, una buena relación con los clientes, poder ofrecerles el «plus» en todos los negocios con el fin de ser el diferenciador. Buen aporte
Excelente articulo rescato grandes afirmaciones que nos sirven para enfocarnos a replantear nuestra actitud para entregar todo cuando estamos con nuestro cliente La información y el conocimiento que tenemos son valiosos, y mucho más es aprender a canalizarlos para influir positiva mente en la decisión de compra de los clientes. MUY BUENO
Muchas gracias por la aportación
buen articulo que sintetiza la actitud que debemos tomar frente a las circunstancias que tenemos durante la vida.