Antes de ser parte de este mundo de las ventas siempre lo ví como el típico – te ofrezco un producto, tanto vale, ¿¿quieres comprarlo?? Pero cuando ya formé parte de él, me di cuenta que es un poquito más complicado que eso. Por mi personalidad siempre he buscado saber el porqué de las cosas, por ejemplo, por qué las personas compran cierto producto. Y fue así que gracias a un coaching que me dio Inacorp, llegué a conocer de las Neuroventas, hasta ese momento era una palabra nueva para mí y puede parecer una palabra algo “científica” para describir un proceso que todos hacemos cotidianamente en nuestras vidas y en muchas situaciones. Por eso, en este blog, trataré de resumir en qué consiste y por qué el modo de hacer ventas ha cambiado y todos quienes hacemos ventas debemos conocerlo.
Primero un poco de ciencia neurológica…
El modelo de los 3 cerebros según McLean
Primero un poco de ciencia neurológica…
Para empezar, hay que conocer la teoría de los 3 cerebros de Paul McLean, médico norteamericano y neurocientífico [1], el cual nos dice que el cerebro humano es el sistema más complejo que se conoce. Eso significa que, si se quiere llegar a entender su funcionamiento, es necesario encontrar patrones y regularidades en su funcionamiento y estructura; dicho de otro modo, hay que intentar formular explicaciones útiles y simples sobre este conjunto de órganos. La teoría agrupa varias regiones del encéfalo en diferentes conjuntos que realizan tareas diferentes. Las estructuras diferenciadas serían, según MacLean, el complejo o cerebro reptiliano, el sistema límbico y el neocórtex. [2]
- El reptiliano: no piensa y no siente; sólo actúa. Su consigna es reducir miedos, ahorrar energía y aumentar el confort.
- El límbico: el emocional, el de la memoria y la intuición.
- El neocórtex: el racional, el analítico y el lógico.
Nuestros comportamientos dependen del «diálogo» entre estos 3 cerebros. El éxito de nuestras ventas depende de cómo le «hablemos» a estos 3 cerebros; cada uno de ellos necesita escuchar algo diferente.
Allí está la clave: si queremos vender sin vender, tenemos que aprender a emocionar al cerebro límbico, prestándole algún argumento racional al neocórtex para que sienta que, aunque sea poco, participa. Aunque la participación del neocórtex sea pequeña en el proceso de decisión de compra, es clave en cuestiones de empoderamiento y motivación de equipos. En cierto modo, es el que nos permite confiar en nosotros mismos, tener conciencia, gestionar las emociones y desarrollar las capacidades cognitivas: memorización, concentración, auto-reflexión, resolución de problemas, etc.
El tema de los 3 cerebros es muy amplio e interesante, pero para no alargar la lectura, si desean profundizar el tema les dejo un link donde lo explica más a detalle. [3]
¿En qué consisten las Neuroventas?
“Antes vender era una técnica, hoy es una ciencia”. Así lo afirma el experto en neuromarketing Jürgen Klaric, del cual gracias a Inacorp tuve la oportunidad de asistir a su último seminario realizado en Quito, “véndele a la Mente y no a la gente”, el cual, si están interesados, les dejo el link de YouTube de la charla completa en la bibliografía. Muy recomendada. [4]
De las cosas más importantes que Jurguen nos dice en sus libros y seminarios sobre las neuroventas podemos rescatar las siguienes:
Los seres humanos no sabemos por qué compramos lo que compramos y con Neuroventas podemos descubrir cómo hacer que elijan tu producto o servicio sin hacer grandes esfuerzos, es cosa de prometer menos y lograr más.
Hay del tipo de vendedores que se transforman en nuestra sombra apenas entramos a una tienda; que nos llaman al teléfono con un discurso monocorde; que nos atiborran de información que no nos importa o que no hemos solicitado; que se van por las ramas y aburren, o que exageran torpe e infelizmente.
Todos ellos pertenecen a una especie de vendedores que ha entrado en extinción. Son los que le siguen vendiendo a la gente, apelando exclusiva e insistentemente a su lógica y razón, cuando en realidad el 85% a 95% de las decisiones de compra son inconscientes.
Pero esto no acaba aquí. Los vendedores profesionales no son los únicos pues también están entrando en extinción aquellos profesionales autónomos, emprendedores y/o empresarios que sostienen, casi como una bandera, que a ellos no les gusta vender o que sus conocimientos concretos en un área específica les permiten mantenerse al margen de la venta. Craso error.
Como dice Jürgen en su charla (video) “Cómo Vender Más, Técnicas Científicas con Jürgen Klarić” [5], “Si no sabes vender, es mejor no emprender”, “jóvenes, si no aprender a vender, están jodidos” jaja.
Recuerdo un sabio consejo que me dio un jefe alguna vez y es que, cuando me presente con alguien como en una entrevista de trabajo tengo que “venderme” y aunque en ese momento no lo entendí muy claramente ahora lo comprendo mucho mejor, porque vender no solamente se refiere a un producto, puede ser una idea, una imagen, un sentimiento, puede ser venderse diariamente como pareja de una persona, incluso para conquistar a alguien, no imagino a nadie en este mundo que pueda vivir sin vender. Un abogado, por ejemplo, necesita vender sus servicios al cliente, pero también necesita un estupendo manejo verbal y no verbal para que un jurado confíe (compre) su alegato y su defensa. Lo mismo un emprendedor; cualquiera puede tener una buena idea de negocio y trabajar incansablemente para ponerla en marcha, pero el objetivo final siempre es que los demás la compren. Por ende, si no hay una buena gestión de venta, por excelente que sea la idea o el profesional, todo podría quedar en un puñado de buenas intenciones. Y sólo con eso no se gana dinero.
En todos los casos, un buen vendedor, incluso aquel que está vendiéndose en una entrevista de trabajo, necesita tres cosas fundamentales: capacidad para llamar la atención, para provocar emociones positivas y para lograr recuerdos poderosos. Entender la mente del consumidor es vital porque estos principios que mencionaré a continuación, basados en el Modelo de Neuroventas de Jurgen Klaric sirven para entender y conquistar rápidamente la mente de la gente.
Luego de los análisis hechos por neurocientíficos con tecnología como sensores, medidores de reacciones corporales, análisis de movimientos visuales etc., y aplicadas a las ventas, se deduce que todo lo que compramos es por miedo, el miedo es un motor de acción, el juego de nuestra mente es la sobrevivencia (cerebro reptiliano), entonces todo lo que adquirimos es por una carencia que es una deficiencia biológica, inconsciente, que si no se satisface, hace peligrar la vida del individuo, la carencia lleva a la necesidad, esto es cuando una carencia se hace consciente, estas pueden ser también modificadas por la cultura; pues tienen una raíz biológica pero están condicionadas por el medio social tal como lo explica en su pirámide Abraham Maslow, psicólogo estadounidense conocido como uno de los fundadores y principales exponentes de la psicología humanista, una corriente psicológica que postula la existencia de una tendencia humana básica hacia la salud mental, la que se manifestaría como una serie de procesos de búsqueda de autoactualización y autorrealización [5].
Y antes de desviarme nuevamente del tema y ya para finalizar, mencionaré a continuación las 3 cosas que debe generar un discurso de Neuroventas [6]:
- Atención.:
- Búsqueda de elementos conocidos
- Búsqueda de elementos novedosos
- Comprensión de los elementos
- Expectativa
- Asociación entre elementos
- Emoción: debemos generar emociones profundas que conecten con el cliente o consumidor.
- Involucramiento emocional
- Expresión de las emociones
- Comprensión
- Acallar los miedos
- Experiencias emocionales positivas
- Evitación y escape
- Recordación: luego de generar una emoción debemos presentar la marca para así generar una asociación que permita generar la memoria en el cerebro de nuestro cliente o consumidor.
- Asociación con elementos conocidos
- Asociación con experiencias anteriores
- Clasificar y categorizar
- Anticipar
- Predecir
- Comprender
En resumen: debemos investigar cual es nuestro segmento (cliente), saber cuáles son las carencias biológicas que tiene al comprar (cerebro primitivo), qué miedo domina en ese proceso para luego generarle Atención, Emoción y finalmente Recordación. [7]
Bibliografía.
[1] Es.wikipedia.org. (2018). Paul MacLean. [online] Available at: https://es.wikipedia.org/wiki/Paul_MacLean
[2] Psicologiaymente.net. (2018). Modelo de los 3 cerebros: reptiliano, límbico y neocórtex. [online] Available at: https://psicologiaymente.net/neurociencias/modelo-3-cerebros-reptiliano-limbico-neocortex
[3] Apai Psicólogos. (2018). Tenemos tres cerebros, para bien… y para mal. [online] Available at: https://www.apai-psicologos.com/tres-cerebros
[4] YouTube. (2018). Aprende a venderle a la mente y no a la gente. [online] Available at: https://www.youtube.com/watch?v=vPRZ4WeNP7E
[5] YouTube. (2018). Cómo Vender Más, Técnicas Científicas con Jürgen Klarić. [online] Available at: https://www.youtube.com/watch?v=K1A0ua1Xhok
[6] YouTube. (2018). Cómo Vender Más, Técnicas Científicas con Jürgen Klarić. [online] Available at: https://www.youtube.com/watch?v=K1A0ua1Xhok
[7] Silva, M. (2018). Neuroventas, como venderle a la mente.. [online] Attack Mars. Available at: https://attackmars.wordpress.com/2014/11/24/neuroventas-como-venderle-a-la-mente